案例故事。打造定制化解决方案——专访 Pinnacle 首席产品官 Dirk Steiner
2025年5月6日
在Pinnacle，成功的关键在于选择合适的组件，以此构建能够满足每位客户独特需求的定制化X射线解决方案。无论是利用MesoFocus 等X射线技术实现高精度成像，还是挑选最合适的探测器和发生器，Pinnacle的专业技术都能确保系统无缝集成并发挥卓越性能。凭借对行业需求的深刻理解以及与供应商的牢固合作关系，Pinnacle提供的系统兼具灵活性、可靠性和创新性。
“我认为我们最大的优势在于灵活应变，能够精准满足客户的需求，而不是向他们推销现成的产品。”
Pinnacle首席产品官迪尔克·施泰纳
从德国到佐治亚州亚特兰大，乃至更远的地方
迪克，你能跟我们聊聊你的经历以及你是如何开启职业生涯的吗？
“我的职业生涯始于1998年的德国，当时我在飞利浦（Philips）从事毕业论文研究，该公司后来更名为YXLON 和Comet 。我最初从事软件开发工作，随后转入机器人领域的项目管理。2004年，我转行从事CT系统的技术销售工作，2012年移居美国，担任YXLON 的产品开发经理。十年后。 2022年，我加入位于佐治亚州亚特兰大的Pinnacle公司，担任首席产品官。”
“我的主要职责是监督产品开发，并确保从设计到生产的各个环节都顺利进行。这涉及整合我们不断扩大的业务中所有运作环节，以高效、有效的方式满足客户需求。我们的厂房面积达60,000平方英尺，内设生产车间、办公室、焊接车间和喷漆车间。目前，该工厂实行两班倒生产，以满足市场需求。”
让我们来谈谈橱柜制造行业的竞争格局。
“我们的独特之处在于提供定制化解决方案，而非依赖固定的产品系列。通过倾听客户心声并深入了解其需求，我们设计出完全符合客户要求的系统。现成的解决方案或许能满足应用需求的80%左右，但往往无法提供完整的功能。我们的方法确保解决方案与客户的应用场景和目标完美契合。”
“客户提出需求，我们则据此构建解决方案。每个组件都至关重要——无论是管子、探测器、操作方式还是软件，它们协同工作，共同打造出理想的系统。”
“我们的软件非常灵活且可定制。无论客户希望以某种特定方式存储序列号或零部件，还是以某种特定方式检索数据，我们的软件都能满足需求。无论是输入序列号、批号、批次号还是其他信息，我们都能根据客户需求进行定制。 我们深知这对客户极具吸引力，也是一大显著优势，远胜于购买现成的标准产品。这种定制化模式是我们成功的关键，这也正是罗德在创立Pinnacle时所秉持的愿景。”
与标准解决方案相比，客户如何看待定制化X射线系统的价值？
“客户不会只看最初的价格差异，因为定制系统能通过更高的效率和与应用场景的完美契合，迅速收回成本。
“如果系统未能完全量身定制，就需要花费额外时间进行手动调整（例如定位），这会减慢图像采集速度。检测时间越长，单件成本就越高，产能 也就越低。”
“例如，将飞机零部件的检测时间从两天缩短至四个小时，可以显著节省人力和时间。定制化解决方案很快就能达到收支平衡——大多数客户在几个月内就能收回投资。这就是为什么有这么多客户选择与Pinnacle合作。”
选择组件
Pinnacle 是如何开展产品开发和系统定制工作的？
我们积极发掘新技术，并通过将合适的技术、软件和硬件相结合来开发产品，从而打造定制化系统。与从零开始发明新事物的传统研发模式不同，我们利用现有技术，将其整合到量身定制的解决方案中。关键在于懂得如何寻找并组合合适的组件，以满足每个项目的具体要求。
哪些因素影响Pinnacle的元器件选型？
“客户需求、技术规格和预算考量是决定元器件选型的关键因素。例如，有些客户会根据以往的经验指定特定品牌，比如Comet 电子管，我们很乐意满足这些需求。而其他决策则取决于制造商的行业背景、产品种类或独特能力。”
在为系统选择组件时，价格有多重要？
价格是一个重要因素，尤其是在竞争激烈的环境下。我们非常注重成本控制，因为保持盈利和竞争力至关重要。不过，我们不会为了价格而牺牲可靠性、质量和易用性等其他关键因素。我们的目标是在成本效益与系统性能之间取得恰当的平衡。
“为了优化成本，我们通常会批量采购电子管、发生器以及整套X光机等零部件。这种策略能确保获得更优惠的价格，即使采购量超过了当前的实际需求。批量采购使我们能在接到新订单时更快地交付系统，并确保随时有零备件 可供更换。这是一种前瞻性的做法，使我们能够高效地满足客户需求。”
选择Comet
MesoFocus 电子管有何独特之处？在什么情况下HP电子管更胜一筹？
“与标准400微米电子管相比，MesoFocus 电子管凭借更小的焦斑（100–150微米）脱颖而出，可实现更大的几何放大倍率和高分辨率成像。它能够在具有较大焦斑的高功率模式与具有较小焦斑的高分辨率模式之间切换，因此用途极为广泛。MesoFocus 提供了最大的灵活性，甚至可以模拟HP电子管那样的较大焦斑，以满足处理多种材料且检测需求各异的实验室的需求。 不过，MesoFocus 属于高端选项，并非总是必要。如果 400 微米的焦斑能满足应用需求，HP 管便能在降低成本的同时提供卓越的性能。选择合适的工具，才能确保为客户带来最佳价值。”
为什么有些系统更倾向于采用MesoFocus 技术？
“MesoFocus 在保持灵活性的同时，在高分辨率成像方面表现卓越。其密封设计减少了维护需求，并最大限度地缩短了停机时间，这使其在对可靠性和正常运行时间 要求极高的生产环境中尤为宝贵。”
如何将MesoFocus 电子管与其他组件（如探测器面板）进行匹配？
“将MesoFocus 电子管与探测器面板进行匹配，主要取决于客户对分辨率的要求。虽然客户有时会根据自身经验坚持选用特定品牌的探测器面板，但我们通常会推荐最适合我们系统的探测器。在Pinnacle，我们拥有丰富的经验和完善的设备，能够提供明智的建议，确保所有组件能够无缝协作。”
MesoFocus 电子管及发电机组有哪些主要特点？
“MesoFocus 模块以其可靠性和易用性而脱颖而出。我更倾向于将Comet X射线管与Comet 发生器搭配使用，因为它们兼具稳定性、先进技术以及用户友好的操作体验。Comet对质量和无缝集成的承诺，使其成为我们系统的理想之选。该公司的X射线管和发生器以可靠性著称，确保在苛刻的应用环境中也能保持稳定的性能。”
谢谢你，迪尔克。
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